Miten teknisestä ERP-tuotteesta tuli tarina jonka "tekee mieli lukea loppuun"

Ongelma

Visma Nova on ERP-ratkaisu, joka automatisoi liiketoiminnan prosesseja. Aihe on tekninen, minkä vuoksi aiemmat asiakastarinat näyttivät usein seuraavanlaisilta: lyhyt asiakasyrityksen esittely, kuvaus tarpeesta, ratkaisun esittely ja sen hyödyt, kehut yhteistyöstä. Kaikki olennaisia faktoja. Mutta ne eivät riitä pysäyttämään lukijaa.

Referenssit puhuivat tuotteesta, ei ihmisistä. Ostajan oli vaikea tunnistaa itseään viileäksi jäävästä tekstistä.

Visma halusi tarinan joka tekisi sen toisin.

Oivallus

Haastattelin Visman asiakasyrityksen, Kone-Ketosen operatiivisen vetäjän. Jutellessamme hän mainitsi isänsä patentoidun keksinnön, metsäkoneiden telasyöttömekanismin, jonka varaan yrityksen koko myöhempi menestys perustui.

Vaikka hän sanoi sen ohimennen, tajusin että siinä oli tarinan pihvi.

Ei ERP-järjestelmä vaan keksintö ja sen ympärille rakentunut perheyritys.

Tarina

Aloitin tarinan case-esittelyille epätyypillisesti asiakasyrityksen syntyhistoriasta: miten perheen isä törmäsi ongelmaan insinööriopiskelijana 1970-luvulla ja miten hän ratkoi sen.

Pidin tärkeänä että lukija tajuaa keksinnön mekaniikan ja eron muihin ratkaisuihin, koska ilman sitä hän ei ymmärtäisi asiakasyritystä eikä myöhemmin ERPin merkitystä heille.

Kuvasin miten yksi innovaatio synnytti yrityksen ja kymmeniä muita innovaatioita, miten kasvu ja kansainvälistyminen toivat mukanaan uudenlaisia haasteita, ja miten Visma Nova oli ratkaisu juuri niihin.

ERP-järjestelmän hyödyt ovat abstrakteja kunnes ne näkee asiakkaan arjessa ja niiden asioiden kautta jotka ovat hänelle merkityksellisiä. Silloin tuote herää eloon myös ostajalle.

Mitä väliä

Visman markkinointitiimi sanoi, että tarinasta kuuluu asiakkaan ääni tavalla joka erottuu muista referensseistä. Kun teknisemmät case-esittelyt saattavat olla raskassoutuisia, tämä "teki mieli lukea loppuun".

Asiakastarinaa käytetään edelleen Visma Novan myymiseen vuosia julkaisun jälkeen.

Lue tarina →